готовые сайты
Если проанализировать взаимодействие с клиентами, можно понять, что они делятся на три типа. А, следовательно, к каждому типу должен быть свой подход. Важно правильно выявить, какой клиент перед вами, чтобы превратить его в покупателя. Давайте рассмотрим, с какими клиентами мы обычно имеем дело, и какими способами с ними работать.

1Когда клиент не осознает проблему

У такого клиента ваш продукт или услуга никогда не будут в приоритете. Он будет переносить принятие решения «на завтра», «на понедельник» и т.д.

Теоретически он знает, что ему нужно пойти в спортзал, сделать сайт, записаться на курсы по финансовой грамотности, но сейчас его не беспокоят эти вещи. Вопросы не срочные, поэтому могут подождать.

Если вы сейчас сделали ему предложение, не надейтесь, что он быстро на него отреагирует – он отложит его на потом, до лучших времен.

Как с этим работать?

В плане маркетинга такой клиент абсолютно невыгоден. Времени и затрат уйдет много, а сделки в итоге может и не случиться. Либо она будет, но не известно, в какое время.

Возможно, вам придется сильно снизить цену или улучшить условия, чтобы у вас купили.

Делая ставки на таких клиентов и уделяя им много времени, вы можете упустить других, которые готовы купить прямо сейчас. Поэтому подключайте другие маркетинговые каналы для совершения «денежных» сделок.

А этим ребятам отправляйте обучающий и развлекательный контент. Когда у них возникнет «боль», они будут знать, куда им идти.

2. Когда клиент осознает проблему

Он прекрасно понимает, что у него «болит», в чем он нуждается. Он делится этим вопросом с родными, с коллегами, друзьями. Он готов решать вопрос здесь и сейчас.

Он еще не знает о вас и ваших услугах. Считаете, что с таким клиентом работать проще? Вовсе нет.

Как с этим работать?

Такой клиент сам ищет подрядчика, который решит его вопрос. Но он не будет доверять первому, кто сделал ему предложение. Изначально он скажет «нет» или «я подумаю».

Человек в этот момент наполнен страхом неизвестности. Чтобы вызвать доверие, действуйте следующим образом:

- Посочувствуйте

Покажите клиенту, что вы понимаете его проблему. Покажите, что знаете конкретное решение его вопроса. Расскажите, как вы переживали подобное.

- Презентуйте решение

Объясните клиенту, что ваш продукт именно то, что ему нужно. Что результат будет именно таким, каким представляет себе клиент.

- Подтвердите свою экспертность

Расскажите клиенту достаточное количество аргументов, почему ваше предложение будет ему полезно. Тут важно не переборщить – доказательств должно быть в меру.

А также не забывайте про человечность – проявляйте иногда сочувствие. Подумайте, что бы вы хотели услышать на месте клиента.

- Закройте сделку

Придумайте мотиватор к действию, чтобы клиент решился сотрудничать с вами. Сделайте такой тип клиентов основным в своей воронке и продаж не избежать!

3. Когда клиент слишком долго выбирает

Этот парень точно знает свою проблему. И точно знает, как её решить. Прочитана тонна литературы, изучено 25 коммерческих предложений и ваше, кстати, среди них.

Но по какой-то причине он не может остановиться на каком-то из предложений. Как же сделать так, чтобы в итоге выбрали вас?

Как с этим работать?

Такому клиенту непросто угодить. Какие у него могут быть возражения?

- Он не понимает, почему нужно выбрать вас;

- Он в принципе сомневается в принятии решения;

- У него нет веских причин, чтобы принять решение сейчас;

- У него нет на это денег.

А теперь оставим все, кроме последнего пункта и превратим в задачи. Если клиент не видит ценности в вашем предложении и считает его дорогим, значит, была допущена ошибка.

То есть для работы с таким клиентом нужно ответить на два вопроса:

Чем вы отличаетесь от других?

Почему нужно купить именно сейчас?

Дайте клиенту эту информацию, уберите риски, о которых он беспокоится. Напомните ему, что он получит, когда решит свой вопрос. Дайте причину, чтобы принять решение о покупке сейчас. Элемент срочности или дефицита тут не помешает.

Цель такого общения с клиентом: получить конкретный ответ. Или «да» или «нет».

Как выглядит идеальный клиент?

Это клиент, который сам к вам приходит и заключает сделку без тени сомнения.

Хотите выучить английский – ищете репетитора, болит зуб – идете к стоматологу, нужен качественный сайт – пишите нам:).

Понятна проблема – понятно её решение. А вы предлагаете наилучший вариант.

И главное, не забывайте про человечность. Понимание и сочувствие – это то, от чего клиент никогда не откажется. Такими качествами владеет не каждый подрядчик, поэтому так вы сможете выделиться от конкурентов и надолго остаться в памяти ваших клиентов.


← Возврат к списку
-->